Önce Büyük, Sonra Küçük Rica)
Bu teknikt
e ise amaç insanların değer sistemlerinin ya da mali durumlarının el vermeyeceği düzeyde yüksek ve sonuç olarak da reddedilme olasılığı çok yüksek olan bir talepte bulunup, ardından beklentiyi düşürerek hedefi razı etmektir. Yapılan bir çalışmada deneklere uzun bir zaman dilimi ayırmalarını gerektirecek toplumsal bir çalışma için gönüllü olup olamayacakları sorulur. Deneklerin neredeyse hepsi katılmayı reddeder. Bunun üzerine daha küçük bir zaman dilimi için sorumluluk
al
maları önerilir. Deneklerin %50’si bu ikinci öneriyi kabul eder. Başka bir denek grubuna sadece küçük bir zaman dilimi için sorumluluk almaları önerildiğinde ise kabul oranının %17 de kaldığı görülmüştür. Baştaki istek ne kadar büyük olursa, elde edilecek olan da o kadar büyük olur. Bunu sağlayan düşünce mekanizması şudur: Sen isteğini küçülttüğünde, karşındaki senin uzlaşmak istediğini düşünecektir. Bu tekniğe işçi ve işveren temsilcileri arasında yapılan ücret pazarlıklarında da sıkça başvurulmaktadır.